第一是用采購來應對低價競爭;第二是為每家店鋪架構獨立的財務系統;第三是人才培養與人才管理。如果以上工具配備齊全，就不必害怕到外縣市發展時會遇到的困難了。

　　——稻盛和夫

　　稻盛塾長鈞啟：

　　我在居住的縣內經營汽車玻璃的修理與銷售，最近因為休旅(RV)車流行貼有色窗紙，因此又同時銷售這項產品。公司創業16年，目前擁有4家店鋪，年營業額約5億日元。

　　我對會計很外行，幸好可以交給妻子處理。目前除了最新開張的一家店鋪之外，另外三家的稅前盈余都能確保10%以上。制造商和稅務人員都感到驚訝“沒看過像你們這樣能成長的公司”，對此我真的很感激。 因為我的目標在于無論如何，都要在2000年使營業額達到10億日元。假使只在自己的縣內營業，規模終有一定的極限，因此一定要進軍其他縣市。問題是眼前存在著價格破壞、競爭激烈的環境。第一個變化是價格不斷降低，導致以往總是換新玻璃的客戶，開始要求用二手玻璃。此外專門收購舊車加以解體的中古車商也利用二手玻璃加入市場。這些回收業者的加入，也讓競爭的激烈程度加速進行。第二個變化是美國的玻璃修護液“ Repair”與修補技術進入市場，導致價格較高的擋風玻璃銷路受阻，因為修補的人多，更新的客戶減少。 如果要往其他地區發展，對具有緊密上下游關系的產業特色的我們而言，最大的問題是與那些背后有大資本支撐的當地企業的競爭將變得激烈，而惡性競爭將會使成本效益更加惡化。 請就本公司目前的情況，給予指教。

　　敬復：

　　你為了讓營業額增加，想前往外縣市發展。但是在低價競爭的市場環境下，以及一旦往外發展，難免與當地大企業面對面競爭。屆時競爭勢必過于激烈，您一想到這些總是很擔心，因此遲遲不能作決定。

　　首先，你似乎對降低價格一事感到疑惑。事實上商品價格不斷降低是理所當然的現象。這并非只發生在你的業種，因為有關價格控制的限制趨于緩和，幾乎所有行業都陷入價格被破壞的局面，因此只要是生意人，都需要面對這個問題。

　　我認為，如果你到現在還能維持10%的利潤率，就不需要太害怕價格下降的問題。或許正好可以搭上低價格的浪頭朝前推進。做法是親自拜訪全日本所有的渠道，將品質最好的東西以更便宜的價格徹底鋪出去銷售。

　　還有，你必須快速地到各地的舊車處理工廠考察一圈。我相信日本有很多這種工廠。要完全掌握在哪些地方可以買到很多便宜的二手貨，可以買到哪些種類的二手貨，其中也包括進口的商品。你必須將上述重點調查得一清二楚，然后研究出對手根本無法追蹤的采購技術。

　　任何事也都有以下的共通點“利潤由采購開始”。如果想由營銷獲得利潤，就必須由采購計劃開始下功夫。因此自古以來，大阪商業中心的主要商家，都是由店主自己負責進貨。換句話說，賣貨交給店長，進貨由老板自己來。如果進價過高，再怎么會賣也賺不了多少利潤，采購價格當然是越來越低才行。

　　我想這樣的理論，在你往其他地方發展時一樣有用。實力較強的地方大企業的確可以先選到好地點開店，然后大量進貨以壓低價格，對中小企業的你而言，的確是一大威脅。問題是一時的低價傾銷很難持久，等到利益出現赤字就得喊停。因此我說勝負的關鍵不在售價或傾銷，而是在你能獲得多少利潤。

　　因此，你不需要用正規廠家的新產品打頭陣，可以用二手的玻璃加上便宜的加工費作為武器。為了達到獲利目標，你應該親自去尋找更便宜、可以得到更多利潤的供應商。我想這就是你往外縣市發展時，能夠利用的首要工具了。

　　但是我也留意到你有一個問題，你說有一家店仍處于赤字經營，又說你本人不懂會計。我想無論何時都可以讓你的妻子和稅務人員教你。“不懂會計”是不行的，你一定要下工夫學好會計這門功課。

　　你既然想往外縣市發展，就表示要朝多店鋪經營邁進。因此每一家店都必須做到財務獨立，也就是說每一家店鋪都有獨立的損益計算系統。如果不能趁早建立系統并納入管理，即使投入市場獲得成功，公司整體也無法維持高收益的發展。這是你要做好經營所需的第二項重要工具。

　　最后一項工具是人才的培養。如果你朝多店鋪經營發展，無論就經營或人力的角度衡量，都需要大量能夠委以經營重任的人才。因為你無法一個人到處走動，因此需要教育、培養能完成你所交代任務的人才。開始人才培養之后，就需要建立人才考核系統。無論多么值得信賴，只要是人都有弱點，一定要定期考核，確認哪些人是值得信任的，然后才開始信任和重用他。因此，在培養人才的同時，就需要開始做人事管理了。

　　最后還有一件事，你說稅務人員和你的客戶稱贊你“經營出這么優異的企業”時，一方面覺得“備受鼓舞”，一方面也謙虛反省自己。我認為，你如果更自信些會更好。并非所有的汽車玻璃修理商都可以創造10%的盈余，因此我不覺得你只是因為趕上時代潮流所以成功。希望你拿出勇氣，繼續向未來挑戰。（轉自網絡）